投過標(biāo)的投標(biāo)人都會知道投標(biāo)的心酸，不知道會因?yàn)槟膫€環(huán)節(jié)的哪個情況被直接干掉。洛陽市標(biāo)書制作公司的小編整理了一些資料。

買標(biāo)書

首先，你有可能不知道發(fā)標(biāo)時間而錯過購買標(biāo)書。之前的文章有分享獲取招投標(biāo)咨詢的渠道，如果需要可以去翻閱。其次，你可能無法在規(guī)定的時間內(nèi)購買到標(biāo)書。你記對了時間，但有可能在規(guī)定的時間內(nèi)沒有準(zhǔn)備齊全所需攜帶的資料。這些資料常見的坑包括：

（1）針對總部不在投標(biāo)當(dāng)?shù)氐墓镜膸д碌臓I業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；

（2）針對特定公司的案例數(shù)和案例類別證明材料；

（3）針對在投標(biāo)當(dāng)?shù)貨]有單獨(dú)繳稅的社保繳納證明等。

這些坑，其實(shí)你還是可以通過和甲方溝通、和招標(biāo)機(jī)構(gòu)溝通而獲得標(biāo)書，畢竟有法律限制。

做標(biāo)書

有一種坑是所有投標(biāo)商懼怕的痛，是沒有回轉(zhuǎn)余地的痛，那就是“廢標(biāo)”。這個“廢標(biāo)”能有多狠呢？讓我們來看幾個經(jīng)典案例。

（1）某銀行招標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，某業(yè)內(nèi)大廠因?yàn)樵趫?bào)價(jià)函備注欄內(nèi)沒有按要求標(biāo)注備注“滿足標(biāo)書要求”這一句話被廢標(biāo)；

（2）某部委招標(biāo)某系統(tǒng)項(xiàng)目，某業(yè)內(nèi)大廠因?yàn)樘峁┑娜藛T簡歷，其檔案在集團(tuán)另一家子公司與投標(biāo)公章不符而被廢標(biāo)；

（3）某行政單位招智慧城市項(xiàng)目，某知名廠商因?yàn)樵诤炞趾蜕w章的地方，只進(jìn)行蓋章未簽字而被廢標(biāo)，而標(biāo)書上除了這一處，其他都是簽字或蓋章。

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講標(biāo)

現(xiàn)場講標(biāo)環(huán)節(jié)，會有開標(biāo)、唱標(biāo)、述標(biāo)、答疑、評審人員評分、形成結(jié)論評審人員簽字等環(huán)節(jié)。對投標(biāo)商來說，述標(biāo)環(huán)節(jié)比較重要。這在業(yè)內(nèi)也有一些慣例，哪些要講，哪些少講，避重就輕。原則就是直截了當(dāng)?shù)恼f明你是誰、你對項(xiàng)目的理解、你做這個項(xiàng)目的優(yōu)勢、你的服務(wù)保障；因?yàn)楹芏嘣u標(biāo)人員都是提前一天抽出來的，如果你對這個項(xiàng)目并不了解，怎么讓這些人在十幾分鐘對你了解清楚呢？這就是你述標(biāo)要做的工作，沒必要講的太深刻。答疑環(huán)節(jié)就有技巧了，因?yàn)樵谒袕S商述標(biāo)之前，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)組織了一個內(nèi)部對稱會，說清楚項(xiàng)目概況、甲方情況、所有投標(biāo)廠商情況等。因此在答疑的時候，要有的放矢的突出你的優(yōu)勢，暴露競爭對手的弱點(diǎn)，但不要采取攻擊性語言，容易引起反感。需要特別注意的是，除了授權(quán)代表要帶證明身份的材料之外，投標(biāo)現(xiàn)場盡可能準(zhǔn)備一些輔助材料：

（1）有二次報(bào)價(jià)的提前準(zhǔn)備二次報(bào)價(jià)單

（2）有低限價(jià)的準(zhǔn)備低價(jià)說明及證明材料

（3）看重案例的攜帶案例合同原版?zhèn)洳?/span>

（4）有不完全響應(yīng)商務(wù)條款的其他材料

（5）如果有條件的話，帶上為本項(xiàng)目準(zhǔn)備的項(xiàng)目經(jīng)理和他的簡歷更顯真誠。

報(bào)價(jià)

有意思的留到后面，就是你的投標(biāo)價(jià)格的確定。這個需要經(jīng)驗(yàn)的積累，不僅是依賴對用戶的了解程度，更重要的是了解你的競爭對手。行政單位行業(yè)的銷售，都是年齡比較大的銷售，互相是打交道很多年的對手，甚至是朋友。互相了解到什么程度呢？我曾經(jīng)和某軟件公司在投某個部委標(biāo)的時候，我們的報(bào)價(jià)僅僅相差1塊錢，現(xiàn)場所有人都笑了。其實(shí)，猜對對手的價(jià)格并不難做到。業(yè)界的公司分為幾類：

（1）著急上市追求業(yè)績的公司屬于價(jià)格跳水。

（2）成熟的上市公司屬于追求利潤對高價(jià)型。

（3）新晉關(guān)系型公司屬于商務(wù)工作做到位就選中間價(jià)、做不到位就選次低價(jià)。

行政單位項(xiàng)目的預(yù)算是非?？孔V的，核算非常嚴(yán)格。大家報(bào)價(jià)上下相差不會太大，一般每1000萬的項(xiàng)目高價(jià)和低價(jià)不會超過200萬（排除惡意低價(jià)中標(biāo)）。如果被界定惡意低價(jià)，這個價(jià)格會直接被廢。合理的低價(jià)才會被認(rèn)定是滿分，然后離它越近的得分越高，一般價(jià)格分在10分--20分范圍。行政單位行業(yè)比較少用平均價(jià)法，而金融行業(yè)平均價(jià)法用的就很多了。

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