產(chǎn)品詳情
方案一：第一步給顧客讓到180元，顧客嫌貴。第二步讓到150元，顧客還不接受。第三步讓到100元，成交。
方案二：第一步讓到150元，顧客覺得貴了。第二步讓到120元，還有點貴。第三步讓到100元，成交。
在這兩種方案里，你認為哪種方式比較好?
首先來分析第一種方案，讓步的幅度分別是20元、30元、50元，幅度是遞增的。雖然顧客最終買了下來，但他付完錢后會覺得有點冤冤的：為什么沒有再還掉一點，說不定花80元就可以買下來了。
那么再來分析第二種方案，讓步的幅度分別是50元、30元、20元，幅度是遞減的。最后成交結束，顧客可能覺得這100元里面還有可讓的余地，但也不會太大，心里會感到平衡些，因為遞減的幅度會給顧客造成這樣的感覺。就像一塊海綿，從水里撈出來用手一抓，擠出來的水最多。再抓一下，水分就少一點。第三次可能要使點勁才能擠出來點。最后，即使里面有水分也不會很多了。
因此，第二種方案要比較好一點。
當然，在眼鏡店的讓步不可能像這樣。無論如何讓步都要有個前提，就是不能違反店里的原則。
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